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基于客群分类的资产配置实战训练
添加时间:2018-10-19      修改时间: 2018-10-19      课程编号:100183574
《基于客群分类的资产配置实战训练》课程大纲
课程背景:
近年来,伴随着零售业务的崛起,银行渠道的金融产品也得以丰富。然而,面对日趋丰富的金融产品,许多银行一线的营销人员,包括理财经理都存在着不少的困惑:所谓的“理财”,难道就是为了销售一个接一个的产品完成销售指标?客户都不想冒风险,所以就只销售低风险的理财产品?这样的误区导致银行营销人员在面对客户时往往只立足于销售单一的产品,导致客户游走于各家银行比价逐利,难以形成忠诚度。究其原因,就是因为银行营销人员未能真正站在客户的角度去构建适合客户的资产配置方案,无法从整体层面帮助客户开展全方位的财富管理,导致客户关系淡薄。
与其同时,资管新规的出台,也意味着财富管理将由原来的粗放型1.0时代,进入到更为强调专业型和多元化的2.0时代,伴随着客户理财行为的改变,银行营销人员也应该紧跟趋势,从单一产品销售角色尽快蜕变成为具备综合资产规划技能的理财顾问,帮助客户实现个人和家庭财富有效的规划和安排。本课程的目标即是帮助培养专业化、高素质、可信赖的银行理财师人才。

课程收益:
● 掌握资产配置的要点及流程操作
● 掌握不同客群的资产配置要点
● 掌握资产配置的实战技能
● 认识中国高净值人群的资产配置

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:市场部人员、网点负责人、财富顾问、理财经理、客户经理
课程方式:互动参与、案例分享、分组讨论、团队展示

课程大纲

第一讲:资产配置的要点及流程
一、资产配置的要点
1. 资产配置的定义
2. 资产配置的价值
案例分享:《漫步华尔街》的启示
3. 利率市场化的影响
案例分享:美国利率市场化的启示
4. 资管新规出台的影响
团队讨论:资管新规出台对客户理财行为的影响
5. 资产配置的三大核心原则
6. 资产配置的三大要素
7. 影响资金决策的因素
1)客观风险承受能力
2)主观风险容忍态度
3)客户的财富观念
8. 资产配置的四种典型策略
1)标准普尔家庭资产象限图
2)年龄配置法则
3)投资风格配置法则
4)美林投资时钟

二、资产配置的流程
1. 确认客户理财目标
2. 有效开展客户KYC
1)个人基本信息
2)家庭基本信息
3)职业基本信息
4)基本收支状况
5)过往投资经验
6)家庭保障安排
7)其他现有规划
8)客户风险属性
9)客户财富观念
3. 客户财务生命周期
4. 明确现有安排不足
5. 提出配置核心原则
6. 强调配置三大要素
7. 安排大类资产配置
8. 选择具体产品组合
9. 双方确认落实方案
10. 保持跟进动态调整

第二讲:大类资产及产品配置
一、现金类
1. 活期存款
2. 定期存款
3. 大额存单
4. 理财产品
5. 货币基金
二、固收类
1. 债券
2. 债券基金
3. 理财型保险
4. 信托产品
5. 资管计划
三、权益类
1. 股票
2. 股票型基金
3. 私募基金
4. 对冲基金
5. 投资型保险
6. 不动产投资
四、保障类
1. 意外保险
2. 终身寿险
3. 疾病保险
五、其他另类
1. 商品贵金属
2. 期货与期权
3. 艺术品投资

第三讲:各类典型客群的资产配置
一、家庭女性客群的资产配置
1. 家庭女性客群的特征分析
2. 家庭女性客群的资产配置要点
3. 家庭女性客群的资产配置实战演练
分组演练:一位富太太的资产配置
二、企业主客群的资产配置
1. 企业主客群的特征分析
2. 企业主客群的资产配置要点
3. 企业主客群的资产配置实战演练
分组演练:一位创富新贵的资产配置
三、企事业金领客群的资产配置
1. 企事业金领客群的特征分析
2. 企事业金领客群的资产配置要点
3. 企事业金领客群的资产配置实战演练
分组演练:一位销售总监的资产配置
四、老年退休客群的资产配置
1. 老年退休客群的特征分析
2. 老年退休客群的资产配置要点
3. 老年退休客群的资产配置实战演练
分组演练:一位退休教授的资产配置
五、拆迁户客群的资产配置
1. 拆迁户客群的特征分析
2. 拆迁户客群的资产配置要点
3. 拆迁户客群的资产配置实战演练
分组演练:一位拆迁户主的资产配置
六、认识中国高净值人群的资产配置
1. 中国高净值人群的群体特征分析
1)中国高净值人群总量
2)中国高净值人群分布
3)中国高净值人群构成
4)中国高净值人群画像
5)中国高净值人群心理
6)中国高净值人群个性
2. 中国高净值人群的理财行为特征
1)中国高净值人群的三类理财渠道
2)中国高净值人群的六类理财需求
3)中国高净值人群的重点理财目标
4)中国高净值人群的典型理财分配
3. 中国高净值人群的财富管理模式
1)自理型
2)参与型
3)委托型
4. 中国高净值人群的资产配置现状
1)产品日趋多元化
2)覆盖范围全球化
3)风险意识普及化
4)配置方向稳健化
5)机构专业重视化
5. 中国高净值人群的跨境投资需求
1)中国高净值人群的未来跨境需求
2)中国高净值人群的跨境投资目的
3)中国高净值人群的跨境投资区域
4)中国高净值人群的跨境投资产品
5)中国高净值人群的跨境考虑因素
6)中国高净值人群的跨境问题盘点
7)中国高净值人群的跨境投资渠道
8)中国高净值人群的机构选择评判
6. 中国高净值人群的另类投资分析
1)中国高净值人群的另类投资范围
2)中国高净值人群的另类投资背景
3)中国高净值人群的另类投资特点
4)中国高净值人群的另类投资现状
5)中国高净值人群的另类投资潜力
6)中国高净值人群的艺术品投资
7)中国高净值人群的酒类投资
8)中国高净值人群的手表投资
9)中国高净值人群的珠宝投资
10)中国高净值人群的公务机投资

《基于客群分类的资产配置实战训练》课程目的
● 掌握资产配置的要点及流程操作
● 掌握不同客群的资产配置要点
● 掌握资产配置的实战技能
● 认识中国高净值人群的资产配置


《基于客群分类的资产配置实战训练》适合对象
市场部人员、网点负责人、财富顾问、理财经理、客户经理

《基于客群分类的资产配置实战训练》所属分类
市场营销
《基于客群分类的资产配置实战训练》内训服务流程
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我们的优势
1.海量课程及专业师资为您提供全方位的选择
我们拥有2000多位资深培训师、近3万的内训课方案供客户选择
2.量身定做
选定初步的内训方案后,我们的培训师将针对客户的每一独特点,对授课方案进行调整
3.培训方式灵活多样
灵活的运用传统的课堂培训、案例讨论、角色扮演以及新兴的体验式拓展培训,在职工作辅导培训等培训手段
4.咨询式培训
运用管理咨询的工作方法,从顾问的角度了解企业,再以培训顾问的角度设计课程,解决实际问题,实现高度针对性和实用性
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通过对客户培训需求的深层次分析和企业实际状况的了解,制定切合实际的培训计划,将管理培训与企业实际运作结合起来发挥培训最佳作用
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培训内容紧凑实用,替企业节省培训时间和成本并提高培训效率
8.全程跟进
为了达到培训的预期价值,我们运用多种有效的培训效果评估工具进行培训效果的评估,并实时跟进培训改进
授课培训师朱晓青老师简介
朱晓青
朱晓青
12年经验的银行营销实战专家
CFP国际金融理财师(国内第一批)
AACTP美国培训认证协会国际认证培训师
香港银行学会会员及认证银行家
国家认证三级心理咨询师
业内知名杂志《零售银行》撰稿人
亚洲理财学院AIF《注册理财规划师》签约讲师
《中国经营报》商学院微课特邀分享嘉宾
曾任:中信银行(国际)丨私人银行家及高级客户主任
曾任:恒生银行(中国)有限公司丨营销主管
擅长领域:财富管理、资产配置、保险/基金/贵金属销售、营销心理学、客户心理分析、存量维护与管理、电话营销、银行营销活动策划。

朱老师以外资银行管理培训生和香港“优才计划”资格身份进入银行业,拥有7年外资银行营销管理实战经验,任职中信银行期间,成功搭建中港两地的跨境金融服务,建立本行的境内私人银行业务,策划的产品推广方案为当年香港地区最受欢迎活动,带动存款增长超过50亿,个人维护超过10亿的金融资产规模,中收贡献连续三年排名第一,客户经理团队基金和保险销售业绩连续两年排名前三。
多年来致力于客户研究、财富管理、实战营销等领域,业内知名杂志《零售银行》撰稿人,著有《银行服务设计与创新》,汇集了全球20多个国家和地区,60多家知名金融机构有关客户研究、体验设计及变革创新方面的近200个实战案例。
5年银行培训实战经验,为四大行、股份制和城商行等数十家银行开展银行咨询和培训工作,累计培训300余场,覆盖学员超过8000人,好评率达到95%。

近期授课/项目案例:

• 中国建设银行常州分行客户经理基金专项营销训练营
单周项目实现首发基金销售突破3000万,通过基金健诊实现基金置换800万。
• 富滇银行总行特色网点打造项目及营销活动组织策划执行培训
项目期间策划主导的“最美老人”评选活动获得巨大成功,实现28个优质社区的拓展引入,制造了强大的媒体传播效应,并获得总行领导高度认可。
• 中国农业银行二次软转型及产能提升项目
两周内成功策划举办三场高端客户沙龙,实现揽存6000万;导入网点单周营销账户金10000克;单周营销新发重点基金1000万;项目效果获分行行长及个金总高度认可,点名委派10余家标杆网点的后续导入。
• 南京银行“创鑫飞跃”理财经理集训营项目
项目期间实现首发基金营销突破7000万,保险营销突破1亿。负责培训的逾30名理财经理电话邀约成功率高达95%,现场营销成交率高达90%,贵宾客户资产配置达标率高达85%。
• 中国银行重点产品产能提升项目
项目期间单周实现熊猫金币营销突破70套,信用卡开卡300张。

主讲课程:
《洞察人心的沟通心理学》
《银行服务设计与创新》
《基于客群分类的资产配置实战训练》
《银保爆破-保险客群分析与营销策略》
《中收爆破-“两金一险”营销实战训练》
《邀约有道——客户心理分析及电话营销实战技能》
《资管新规下的财富管理2.0时代》
《营销活动的组织策划与执行技巧》


授课风格:
◆ 遵循“以银行和学员为中心、以问题解决为导向“的原则,授课内容能根据银行和学员实际情况进行定制,极具针对性和实用性。
◆ 擅长运用情境体验、视频教学、图片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戏参与等多种授课手法,充分引发学员兴趣,有效调动学员参与性。
◆ 授课风格幽默风趣,擅长戏剧式演绎表达,善于与学员进行互动交流。
部分服务过客户:
中国银行:浙江台州临海支行、广州/汕头分行、湖南株洲分行、四川德阳分行
中国工商银行:长沙工行、山东济南分行、浙江绍兴分行、广东东莞分行
中国建设银行:江苏常州分行、新疆阿克苏分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、辽宁大连分行、广西南宁分行、广西柳州分行、广西桂林分行、河南郑州分行、湖南怀化分行
中国农业银行:重庆分行、四川成都分行、绵阳分行、资阳分行、达州分行(通川支行、万源支行、宣汉支行)、南充分行、内江分行、湖南郴州分行、湖南怀化分行、湖南张家界分行、广西南宁分行、贵州六盘水分行
兴业银行:西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南(昆明、大理)分行
广发银行:北京分行、哈尔滨分行
农商行:江苏农商行、武汉农商行、张家港农商行、南昌农商行、山西农商行
南京银行:南京总行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宫支行
中国邮政:河北邮政、重庆邮政
廊坊银行:廊坊总行、天津分行
其他:江苏银行、富滇银行、南昌银行、长安银行、四川天府银行、华融湘江银行、贵州银行、哈密天山村镇银行。

部分客户评价:
朱老师将自己过去在一线金融中心的银行经验分享给我们,真的非常好,使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系管理都有了切实的认识,感谢朱老师这位良师,你的到来对我们来说就是一场“及时雨”。
——中行网点负责人
朱老师除了有过硬的专业技能外,还拥有独特的人格魅力,通过幽默风趣的方式将复杂的知识变成易于消化吸收的干货,并能针对性地为我们答疑解惑,是一位真正用心做培训的好老师!
——建行内训师
朱老师对高端客户服务营销的见解独到,极具参考价值,现场一对一即时解答我们在日常工作中的问题,让我对自身的工作有了重新的认识!
——工行山东省分行私人银行客户经理
朱老师针对高端客户的沟通技巧和基金健诊实战真的非常受益,让我了解到通过专业的呈现和精心的安排是可以短时间内就挖掘出客户的关键信息和获得客户的信任的!
——南京银行理财经理
朱老师针对客户心理的分析真的很到位,通过将高深的心理学知识恰如其分地结合到银行的产品营销中,我才知道原来营销还有那么多“套路”,要想实现成功且高效的营销,就应该好好学习并掌握客户的心理。
——兴业银行客户经理
朱老师对产品营销非常有心得,其分享的基金营销方法真的让我们都很受益,更让我们在短时间内就实现了千万销量的好业绩,一改过往基金营销的老大难问题,感谢朱老师!
——建行资深客户经理
通过朱老师的分享,我才发现自己过去做营销活动有那么多的“槽点”,难怪活动总是不成功,客户参与度也不高。朱老师将活动的组织策划及执行讲得生动细致,让我深刻意识到,不能为完成任务而做活动,既然要做就要做好,做到让客户满意,做到有产出价值。这才是成功的营销活动!
——富滇银行理财经理
朱老师的电话邀约分享真的特别受用。朱老师通过对客户心理的分析,让我们深刻意识到自己以前讲的一些标准话术其实都是存在不足的,好的电话沟通应该要时刻紧扣客户心理而展开,说客户爱听的话,才能实现电话邀约的最终目的——达成现场面谈!
——农商行资深客户经理
听了朱老师的课,我才知道原来贵金属营销还有那么多可挖掘可包装的亮点,一下就把营销的卖点扩充了,而且朱老师的话术都非常有吸引力,真正能够引起客户对贵金属的兴趣,成功率更高。
——广发银行理财经理
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·洞察人心的沟通心理学
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·银保爆破——保险客群分析与营销策略
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