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银保爆破——保险客群分析与营销策略
添加时间:2018-10-19      修改时间: 2018-10-19      课程编号:100183576
《银保爆破——保险客群分析与营销策略》课程大纲
课程背景:
作为银行中收业务中的重点项目,保险业务一直被给予高度重视。尽管银保业务已发展多时,银行一线员工普遍对于保险产品知识依然有诸多误解和欠缺剖析,同时也无法针对客户的具体情况进行深入了解从而提供精准的个性化解决方案,大多只能基于产品表面的基本属性、强调短时的预期收益来说服客户接受认购,无法帮助客户做到中长期的规划配置,导致客户无法真实理解保险产品,且越发抗拒银行渠道的保险销售行为。因此让银行一线员工建立系统化的保险知识体系、深度理解保险产品、开展聚类分析谋求匹配客户需求的应对策略显得尤为关键。
与此同时,伴随着资管新规的出台,财富管理已然进入2.0时代,客户理财模式将日趋多元丰富,其中保险的配置作用将越发得到突显。掌握保险产品知识和拥有过硬的保险营销技能,是银行一线营销人员的必修之道。本课程的目标即是助力培养专业化、高素质、值得信任的一线营销人员。

课程收益:
◎ 掌握保险的正确营销心法;
◎ 掌握各类型保险产品知识,建立系统化的保险知识体系;
◎ 掌握五类典型客群的保险需求分析及营销策略;
◎ 掌握保险营销话术及不同客户的沟通应对技巧;
◎ 解决常见客户投保误区及掌握必要的异议处理技巧,提升保险营销的成功率。

课程特色:
※ 通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
※ 形式多样,培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
※ 授课呈现幽默风趣,擅长演绎表达,善于与学员进行互动,并可根据培训现场反馈进行灵活调整,极具针对性和实战性。

课程时间: 2天,6小时/天
课程对象:分支行客户经理、理财经理、大堂经理、柜员、其他一线营销人员
课程方式:团队讨论、案例分享、工具分享、情景演练等

课程大纲

第一讲 理财型保险营销的正确姿势
一、银行人的保险营销现状
1. 这些年听到的保险营销困惑
2. 保险一句话营销话术的误区
学习工具:正确的保险一句话营销话术
二、保险——最佳财产保全工具
1.《公司法》:人寿保单不纳入破产债权
2.《合同法》:受益保险金不用于抵债
3.《保险法》:不存在争议的财产分配
4.《保险法》:人寿保险公司不得破产解散
团队讨论:存款保险制度出台的解读
三、利率市场化和资管新规背景下的保险
1. 利率市场化利好保险发展
案例分享:美国的利率市场化改革及影响
2. 资管新规对客户理财行为的影响
四、正确开启理财型保险的营销技巧
1. 强调利率市场化和资管新规的影响
2. 合理解释保单收益
3. 明确保险的安全属性
4. 化解期限问题:时间换收益
学习工具:理财型保险的常用营销及异议处理话术
情景演练:针对理财到期客户营销保险
五、如何正确处理保险受骗的客户
1. 聆听缘由真诚感化
2. 打开心结恢复信心
故事启发:保险受骗客户=情感受伤的女生
3. 如何正确处理与保险公司的关系

第二讲 各类型保险产品剖析
一、定期寿险的产品属性及目标受众
1. 定期寿险的产品属性
2. 定期寿险的目标受众
团队讨论:“老公负责赚钱养家,老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险
二、终身寿险的产品属性及目标受众
1. 终身寿险的产品属性
2. 终身寿险的目标受众
团队讨论:为什么有钱人都那么爱终身寿险?
三、年金保险的产品属性及目标受众
1. 年金保险的产品属性
2. 年金保险的目标受众
3. 年金保险与传统寿险的不同点
案例分享:那些重视教育金储备的名人们
情景演练:营销教育年金保险
案例分享:各国领取养老金的年龄一览
案例分享:香港人购买年金保险
情景演练:营销养老年金保险
四、两全保险的产品属性及目标受众
1. 返还型意外险的产品属性及目标受众
2. 返还型意外险与消费型意外险的对比
3. 返还型重疾险的产品属性及目标受众
4. 返还型重疾险与消费型重疾险的对比
5. 商业医保与社保医保的对比
学习工具:意外险和重疾险的简要营销话术
情景演练:营销意外险和重疾险
五、投资型保险的产品属性及目标受众
1. 分红险的产品属性及目标受众
案例分享:国内分红险与香港分红险的对比
2. 万能险的产品属性及目标受众
案例分享:个人经验:如何充分发挥万能险的作用
3. 投连险的产品属性及目标受众
故事启发:人不能同时追两只兔子

第三讲:解锁保障型保险营销的关键
一、保险的本质
1. 行为经济学对人的解读
2. 保险的本质是一种投入
二、保险营销的成功关键
1. 客户为何拒绝保险的心理剖析
2. 扭转客户拒保心理的关键:从“损失”变为“收益”
案例分享:互联网保险的“场景营销“
3. 远离两类主观唯心客户
4. 人一生中的八大风险点

第四讲:常见五类客群的保险营销策略
一、年轻客群的特征、面临风险点及营销策略
1. 年轻客群的特征
2. 年轻客群的面临风险点
3. 年轻客群的营销策略
案例分享:泰康保险《90后保险态度报告》
情景演练:一位工作繁忙的年轻白领
二、家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面临风险点
3. 家庭女性的营销策略
案例分享:“稳稳的幸福”不是来自房子,而是保险
情景演练:一位幸福太太的保险规划
三、小企业主的特征、面临风险点及营销策略
1. 小企业主的特征
2. 小企业主的面临风险点
3. 小企业主的营销策略
4. 了解企业主的高成就动机
案例分享:年缴百万的年金险规划
情景演练:白手起家企业主的保险规划
四、老年客群的特征、面临风险点及营销策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面临风险点
3. 老年客群的营销策略
案例分享:老年客户尴尬的争产风波
情景演练:一位老阿姨的资金安排困惑
五、高端客户的特征、面临风险点及营销策略
1. 高端客户的特征
2. 高端客户的面临风险点
3. 高端客户的营销策略
案例分享:千万保单的客户心声

第五讲:常见客户投保误区及异议处理
一、常见客户投保误区
1. 重收益轻保障
2. 先小孩后大人
3. 有钱不需要买
4. 保障越多越好
5. 早点交完省心
6. 香港买保险好
案例分享:香港保险优劣势分析
二、国外保险发展现状和客户保险认知
1. 香港人一生的九张保单
案例分享:香港工作时成交的第一份保单
2. 日本人的保险意识
3. 人生七张保单
三、保险配置的原则
1. 保险配置“双十“法则
2. 家庭配置的“4321”法则
学习工具:标准普尔资产象限图
3. 生命价值法VS遗属需求法
四、保险营销的客户异议处理技巧
1. 合理打破保费对比
2. 客观选择保障范围
3. 保单健诊寻找突破
案例分享:一位拥有9份保单的客户
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道
五、保险的未来:想买需趁早
1. 保险连接一切
2. 保险改善个体
3. 保险加速整合

《银保爆破——保险客群分析与营销策略》课程目的
◎ 掌握保险的正确营销心法;
◎ 掌握各类型保险产品知识,建立系统化的保险知识体系;
◎ 掌握五类典型客群的保险需求分析及营销策略;
◎ 掌握保险营销话术及不同客户的沟通应对技巧;
◎ 解决常见客户投保误区及掌握必要的异议处理技巧,提升保险营销的成功率。



《银保爆破——保险客群分析与营销策略》适合对象
分支行客户经理、理财经理、大堂经理、柜员、其他一线营销人员

《银保爆破——保险客群分析与营销策略》所属分类
市场营销

《银保爆破——保险客群分析与营销策略》所属专题
整合营销推广培训云营销培训营销管理狼性营销品牌营销管理房地产营销营销策略与经销商管理培训海外营销营销人员培训消费品营销
《银保爆破——保险客群分析与营销策略》内训服务流程
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1.海量课程及专业师资为您提供全方位的选择
我们拥有2000多位资深培训师、近3万的内训课方案供客户选择
2.量身定做
选定初步的内训方案后,我们的培训师将针对客户的每一独特点,对授课方案进行调整
3.培训方式灵活多样
灵活的运用传统的课堂培训、案例讨论、角色扮演以及新兴的体验式拓展培训,在职工作辅导培训等培训手段
4.咨询式培训
运用管理咨询的工作方法,从顾问的角度了解企业,再以培训顾问的角度设计课程,解决实际问题,实现高度针对性和实用性
6.以点带面
通过对客户培训需求的深层次分析和企业实际状况的了解,制定切合实际的培训计划,将管理培训与企业实际运作结合起来发挥培训最佳作用
7.客户导向
培训内容紧凑实用,替企业节省培训时间和成本并提高培训效率
8.全程跟进
为了达到培训的预期价值,我们运用多种有效的培训效果评估工具进行培训效果的评估,并实时跟进培训改进
授课培训师朱晓青老师简介
朱晓青
朱晓青
12年经验的银行营销实战专家
CFP国际金融理财师(国内第一批)
AACTP美国培训认证协会国际认证培训师
香港银行学会会员及认证银行家
国家认证三级心理咨询师
业内知名杂志《零售银行》撰稿人
亚洲理财学院AIF《注册理财规划师》签约讲师
《中国经营报》商学院微课特邀分享嘉宾
曾任:中信银行(国际)丨私人银行家及高级客户主任
曾任:恒生银行(中国)有限公司丨营销主管
擅长领域:财富管理、资产配置、保险/基金/贵金属销售、营销心理学、客户心理分析、存量维护与管理、电话营销、银行营销活动策划。

朱老师以外资银行管理培训生和香港“优才计划”资格身份进入银行业,拥有7年外资银行营销管理实战经验,任职中信银行期间,成功搭建中港两地的跨境金融服务,建立本行的境内私人银行业务,策划的产品推广方案为当年香港地区最受欢迎活动,带动存款增长超过50亿,个人维护超过10亿的金融资产规模,中收贡献连续三年排名第一,客户经理团队基金和保险销售业绩连续两年排名前三。
多年来致力于客户研究、财富管理、实战营销等领域,业内知名杂志《零售银行》撰稿人,著有《银行服务设计与创新》,汇集了全球20多个国家和地区,60多家知名金融机构有关客户研究、体验设计及变革创新方面的近200个实战案例。
5年银行培训实战经验,为四大行、股份制和城商行等数十家银行开展银行咨询和培训工作,累计培训300余场,覆盖学员超过8000人,好评率达到95%。

近期授课/项目案例:

• 中国建设银行常州分行客户经理基金专项营销训练营
单周项目实现首发基金销售突破3000万,通过基金健诊实现基金置换800万。
• 富滇银行总行特色网点打造项目及营销活动组织策划执行培训
项目期间策划主导的“最美老人”评选活动获得巨大成功,实现28个优质社区的拓展引入,制造了强大的媒体传播效应,并获得总行领导高度认可。
• 中国农业银行二次软转型及产能提升项目
两周内成功策划举办三场高端客户沙龙,实现揽存6000万;导入网点单周营销账户金10000克;单周营销新发重点基金1000万;项目效果获分行行长及个金总高度认可,点名委派10余家标杆网点的后续导入。
• 南京银行“创鑫飞跃”理财经理集训营项目
项目期间实现首发基金营销突破7000万,保险营销突破1亿。负责培训的逾30名理财经理电话邀约成功率高达95%,现场营销成交率高达90%,贵宾客户资产配置达标率高达85%。
• 中国银行重点产品产能提升项目
项目期间单周实现熊猫金币营销突破70套,信用卡开卡300张。

主讲课程:
《洞察人心的沟通心理学》
《银行服务设计与创新》
《基于客群分类的资产配置实战训练》
《银保爆破-保险客群分析与营销策略》
《中收爆破-“两金一险”营销实战训练》
《邀约有道——客户心理分析及电话营销实战技能》
《资管新规下的财富管理2.0时代》
《营销活动的组织策划与执行技巧》


授课风格:
◆ 遵循“以银行和学员为中心、以问题解决为导向“的原则,授课内容能根据银行和学员实际情况进行定制,极具针对性和实用性。
◆ 擅长运用情境体验、视频教学、图片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戏参与等多种授课手法,充分引发学员兴趣,有效调动学员参与性。
◆ 授课风格幽默风趣,擅长戏剧式演绎表达,善于与学员进行互动交流。
部分服务过客户:
中国银行:浙江台州临海支行、广州/汕头分行、湖南株洲分行、四川德阳分行
中国工商银行:长沙工行、山东济南分行、浙江绍兴分行、广东东莞分行
中国建设银行:江苏常州分行、新疆阿克苏分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、辽宁大连分行、广西南宁分行、广西柳州分行、广西桂林分行、河南郑州分行、湖南怀化分行
中国农业银行:重庆分行、四川成都分行、绵阳分行、资阳分行、达州分行(通川支行、万源支行、宣汉支行)、南充分行、内江分行、湖南郴州分行、湖南怀化分行、湖南张家界分行、广西南宁分行、贵州六盘水分行
兴业银行:西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南(昆明、大理)分行
广发银行:北京分行、哈尔滨分行
农商行:江苏农商行、武汉农商行、张家港农商行、南昌农商行、山西农商行
南京银行:南京总行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宫支行
中国邮政:河北邮政、重庆邮政
廊坊银行:廊坊总行、天津分行
其他:江苏银行、富滇银行、南昌银行、长安银行、四川天府银行、华融湘江银行、贵州银行、哈密天山村镇银行。

部分客户评价:
朱老师将自己过去在一线金融中心的银行经验分享给我们,真的非常好,使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系管理都有了切实的认识,感谢朱老师这位良师,你的到来对我们来说就是一场“及时雨”。
——中行网点负责人
朱老师除了有过硬的专业技能外,还拥有独特的人格魅力,通过幽默风趣的方式将复杂的知识变成易于消化吸收的干货,并能针对性地为我们答疑解惑,是一位真正用心做培训的好老师!
——建行内训师
朱老师对高端客户服务营销的见解独到,极具参考价值,现场一对一即时解答我们在日常工作中的问题,让我对自身的工作有了重新的认识!
——工行山东省分行私人银行客户经理
朱老师针对高端客户的沟通技巧和基金健诊实战真的非常受益,让我了解到通过专业的呈现和精心的安排是可以短时间内就挖掘出客户的关键信息和获得客户的信任的!
——南京银行理财经理
朱老师针对客户心理的分析真的很到位,通过将高深的心理学知识恰如其分地结合到银行的产品营销中,我才知道原来营销还有那么多“套路”,要想实现成功且高效的营销,就应该好好学习并掌握客户的心理。
——兴业银行客户经理
朱老师对产品营销非常有心得,其分享的基金营销方法真的让我们都很受益,更让我们在短时间内就实现了千万销量的好业绩,一改过往基金营销的老大难问题,感谢朱老师!
——建行资深客户经理
通过朱老师的分享,我才发现自己过去做营销活动有那么多的“槽点”,难怪活动总是不成功,客户参与度也不高。朱老师将活动的组织策划及执行讲得生动细致,让我深刻意识到,不能为完成任务而做活动,既然要做就要做好,做到让客户满意,做到有产出价值。这才是成功的营销活动!
——富滇银行理财经理
朱老师的电话邀约分享真的特别受用。朱老师通过对客户心理的分析,让我们深刻意识到自己以前讲的一些标准话术其实都是存在不足的,好的电话沟通应该要时刻紧扣客户心理而展开,说客户爱听的话,才能实现电话邀约的最终目的——达成现场面谈!
——农商行资深客户经理
听了朱老师的课,我才知道原来贵金属营销还有那么多可挖掘可包装的亮点,一下就把营销的卖点扩充了,而且朱老师的话术都非常有吸引力,真正能够引起客户对贵金属的兴趣,成功率更高。
——广发银行理财经理
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