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高净值客户风险管理
添加时间:2016-07-29      修改时间: 2016-07-29      课程编号:100183444
《高净值客户风险管理》课程大纲
课程背景:
2015年官方报告显示,金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重,高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是,金融理财未来的发展方向将是“财富管理”,其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。
在当前不断变化的金融市场中,高净值客户愈发认识到财富保障比财富增值更为迫切。如何培养理财经理,使其掌握风险管理的专业知识,具备为高净值客户提供风险管理服务的能力,增加保险产品和保险规划的销售能力,将成为左右金融机构未来成败的重要问题。

课程目标:
1、思维转型:帮助学员正确认知风险管理
2、知识强化:针对性进行知识讲授和提炼
3、技能夯实:强化并夯实风险管理的方法
4、发掘规律:掌握有效运用保险销售技能
5、持续服务:利用知识回馈客户增加业绩

课程特色:
学员导向:把握学员困境,因难制宜做计划
注重实践:剖析实战案例,全心投入学技能
强化实操:回归落地方案,知识燃烧重运用

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:金融行业的零售金融的负责人,理财经理,客户经理
授课方式:课程讲授70%,案例分析及小组研讨20%,实操练习10%

课程大纲
第一讲:客户关注的财富保障
一、高净值客户的目标
1.财富目标
2.精神目标
3.保障目标
二、高净值客户的价值链
案例分析:陈先生家庭理财价值链探讨

第二讲:建立风险管理的理念
一、客户面临的风险
1.经营与投资风险
案例分析:东莞陆先生财富的灰飞烟灭
2.人身与债务风险
3.疾病与意外风险
4.婚姻与传承风险
二、风险管理方法
课堂探讨:不同对象的风险管理策略
三、保险及四大功能
课堂探讨:一分钟介绍保险
四、保险基本原则
案例分析:陆先生为孙子购买保险
课堂探讨:夫妻离婚后人寿保险效力

第三讲:看懂晦涩的保险合同
一、人身保险合同条款
案例分析:老陆的保险效力
二、财产保险合同条款
课堂探讨:重复保险分摊的分析
三、保险合同法律纠纷问题
案例分析:客户保险合同纠纷处理

第四讲:弄清林林总总的产品
一、人身保险产品
1.人寿保险
2.医疗保险
3.意外保险
4.万能保险
5.分红保险
6.投资连结保险
案例分析:客户陆先生的人身保险产品配置
二、财产保险产品
1.财产损失保险
2.责任保险
三、保险产品的消费过程
案例分析:客户陆先生保险产品的购买经历

第五讲:定制个性化保险规划
一、什么是保险规划
案例讲解:保险规划的目的
课堂探讨:保单体检的必要性
二、客户保险需求分析
1、寿险需求分析
案例分析:陆先生保险需求确定
2、健康险需求分析
课堂探讨:确定重大疾病险种保额的方法
3、财产险需求分析
课堂探讨:一生保险需求分析图

第六讲:保险规划的销售促进
一、保险顾问式销售的流程
1.建立客户信任
课堂演练:邀约的话术演练
2.挖掘客户需求
课堂研讨:九宫格提问法
课堂演练:SPIN渐进式提问法
3.创造客户价值
(1)三口之家(双薪家庭)的保险规划
(2)三口之家(全职太太)的保险规划
(3)单亲家庭的保险规划
小组展示:不同类型客户保险规划的呈现展示
二、高逼格的保险会议营销流程
1.确定主题,筛选客户
2.优化流程,过程掌控
3.加强回收,产品签单
课堂演练:高端客户保险会议营销展示

课程总结及问题解答



《高净值客户风险管理》所属分类
综合管理

《高净值客户风险管理》所属专题
客户服务与客户管理企业风险防范与管控客户服务培训风险管理内部控制培训内部控制与企业风险管理培训内控评估培训公司财务分析与风险防范工厂精细化管理风险防范与管理培训
《高净值客户风险管理》内训服务流程
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我们的优势
1.海量课程及专业师资为您提供全方位的选择
我们拥有2000多位资深培训师、近3万的内训课方案供客户选择
2.量身定做
选定初步的内训方案后,我们的培训师将针对客户的每一独特点,对授课方案进行调整
3.培训方式灵活多样
灵活的运用传统的课堂培训、案例讨论、角色扮演以及新兴的体验式拓展培训,在职工作辅导培训等培训手段
4.咨询式培训
运用管理咨询的工作方法,从顾问的角度了解企业,再以培训顾问的角度设计课程,解决实际问题,实现高度针对性和实用性
6.以点带面
通过对客户培训需求的深层次分析和企业实际状况的了解,制定切合实际的培训计划,将管理培训与企业实际运作结合起来发挥培训最佳作用
7.客户导向
培训内容紧凑实用,替企业节省培训时间和成本并提高培训效率
8.全程跟进
为了达到培训的预期价值,我们运用多种有效的培训效果评估工具进行培训效果的评估,并实时跟进培训改进
授课培训师张轶老师简介
张轶
张轶
张轶老师 金融理财产品营销专家
湖北大学财务管理学学士
武汉理工大学国际投资学硕士
西班牙纳瓦拉公立大学法学博士
国家高级理财规划师(CHFP)
中国注册理财规划师(CFP)
中国金融理财师(AFP)
国家理财规划师高级考评员
曾任:某知名大学 金融系教师/MIB中心负责人
现任:深圳宝盈资本 高级合伙人
金融理财师、国家理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师
国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委
先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导,其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。

实战经验:
张轶老师具有10年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。
曾主导及参与了五家企业定向融资项目,累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了200多场《高净值客户的财富管理》的讲座和100多场《理财经理顾问式销售》的授课与辅导,帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。
曾参与筹建某大学MIB(国际商务硕士)中心,并担任创新创业奖学金评委,从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学讲授《风险管理与财富增值》,学员评价一直名列前茅。

经典案例:
● 为中国银行广东省分行培训400多位理财经理,合计课程场次达30多期。
● 为平安人寿深圳分公司、东莞分公司培训2000多名理财经理讲授《理财经理顾问式销售》系列课程,合计课程场次达50多期
● 为中国农业银行福建省分行,《宏观经济分析与金融产品管理》、《高净值客户的风险管理》、《高净值客户的税收筹划》等课程合计课程场次达20多期。
● 为中国工商银行云南省分行200多位理财经理,讲授《理财经理顾问式销售》系列课程合计课程场次达24期。
● 为广发证券广州分公司,讲授《理财经理顾问式销售》系列课程,累计场次达15期。
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