《市场开发与销售谈判策略》课程大纲
★马坚行：市场开发与销售谈判策略

一、直面挑战：
得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经销商的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到经销商差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？经销商年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对经销商时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被经销商牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《市场开发与销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！

二、课程收益：
1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力；
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商；
3、掌握经销商品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
4、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿；
5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
6、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
7、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售模型”（六连环步骤）是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大的帮助销售人员引导经销商顺利签约。
三、培训对象：
区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
四、课程大纲：（6-12小时）
第一单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
一流的产品+ 一流的经销商 = 超一流的市场
选对经销商，减少三年奋斗时间！
二、优质经销商选择套路
1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商？
2、优质经销商判断的五大标准
3、如何制定《经销商筛选工具》？
4、考察经销商的具体方法
5、经销商选择中的易犯错误：急功近利等等
讨论：最优质的经销商资源已被其他品牌所占据，我们还可以找谁？

第二单元：市场开发利器：三道防线销售模型
一、三道防线六个步骤的课程体系：
1、源于经销商选择品牌的心理地图
2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型
二、人有三道防线：情感防线→逻辑防线→品德防线

第三单元：步步为赢： 突破经销商情感防线
第一步：三军未动，“准备”先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具，大作用：《经销商资料卡》
讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

第二步：如何赢得经销商的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是经销商开发的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型经销商的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略

第四单元：步步为赢：突破经销商“逻辑防线”
第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、经销商的需求心理
1、经销商的心理剖析：他真不需要新的品牌吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让经销商要“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
4、角色演练：连环四问法策划运用
四、“内部向导”的利用
讨论：经销商非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？

第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
三、典型异议问题处理
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
。。。。。。
讨论1：经销商狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？
讨论2：面对前任做烂了的市场，如何有效的开发经销商？

第五步：解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
训牛法/假设成交法/以退为进法......
二、与经销商签合同时要注意的问题
讨论：如何策反竞争对手的经销商？

第四单元：步步为赢：突破经销商“伦理防线”
第六步：忠诚关系培养
一、卖产品就是卖人品
1、兑现你的承诺
2、口碑传递
3、客户见证
二、帮助经销商扩大销售
三、长期客户关系的维护与发展



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